In generale, le concessionarie guadagnano di più vendendo auto usate. In poche parole, c'è molta più variazione tra le auto usate che tra le auto nuove, rendendo più difficile per gli acquirenti confrontare i negozi e più facile per i concessionari nascondere i profitti.
Contrariamente alla credenza popolare, il margine di profitto sulla maggior parte delle auto nuove è piuttosto piccolo. I concessionari in genere guadagnano di più vendendo auto più costose, come SUV e auto di lusso, ma i modelli ad alto volume hanno un prezzo strategico per competere con altre marche e modelli, nonché con i concessionari rivali. Internet ha aiutato gli acquirenti di auto a dare un senso alla terminologia del settore come "fattura del rivenditore", che è ciò che la concessionaria paga al produttore per l'auto. Ci sono anche leggi che regolano quali informazioni devono essere mostrate al cliente, da qui l'onnipresente adesivo per vetrine. I calcoli relativi ai prezzi delle auto nuove erano piuttosto segreti, ma ora è tutto allo scoperto e un acquirente ben istruito ha un buon senso di quanto il rivenditore possa trarre profitto da una vendita e una posizione forte per la negoziazione [fonte:Popular Mechanics].
Le auto usate, tuttavia, sono un gioco diverso, perché non vengono acquistate o vendute su un campo di gioco uniforme. L'ammortamento varia in base all'anno, al modello e alla regione e una concessionaria non ha l'obbligo di rivelare quanto ha pagato per l'auto. In quanto tali, le guide per auto usate, come Kelley Blue Book e NADA Guides, possono fornire linee guida per prezzi ragionevoli di permuta, all'ingrosso e al dettaglio, ma non devono essere presi come vangelo. Finché l'auto sembra in buone condizioni e il prezzo sembra giusto rispetto a veicoli simili sul mercato, il cliente di solito non è più saggio. Anche le concessionarie tendono a comprare queste auto usate a buon mercato, ritirandole all'asta o con offerte di permuta basse ai clienti desiderosi di entrare in auto nuove.
Anche se c'è più profitto insito nei prezzi delle auto usate, i concessionari fanno ancora soldi vendendo auto nuove. Molti clienti riportano le loro auto nuove ai concessionari per l'assistenza, un leader in perdita mentre l'auto è in garanzia ma redditizia negli anni successivi [fonte:Henry].
Il dipartimento finanziario è un'altra opportunità per il dealer di segnare. Una volta che il prezzo dell'auto è stato negoziato, la persona al banco delle finanze inizia la propria serie di proposte di vendita. Alcuni concessionari invitano i clienti ad acquistare garanzie estese o ad aggiungere altri servizi all'acquisto dell'auto. Sono anche noti per qualificare il cliente per un prestito a un tasso e quindi quotare il cliente a un tasso leggermente più alto, intascando la differenza [fonte:Weathers]. È giusto che un concessionario di auto realizzi un profitto. Ma alcune tecniche, sebbene legali, sono ancora losche e spetta ancora al cliente essere vigile.
