Grazie al cinema e alla TV, abbiamo tutti familiarità con lo stereotipo del venditore di auto squallido e a corto di soldi. Sono spesso descritti come molestie ai clienti per acquistare limoni troppo cari, solo per quelle auto che si rompono pochi minuti dopo aver lasciato il lotto della concessionaria. Ma questo è lontano dalla verità.
Per spezzare l'incantesimo, ecco cinque modi in cui i concessionari effettuano vendite di auto senza sfruttare i clienti. Quindi la prossima volta che andrai a fare shopping in auto, ti sentirai più a tuo agio.
Il nocciolo della questione dei prezzi delle auto può creare confusione. Quando si tratta di auto nuove, i concessionari e le case automobilistiche lavorano insieme per spostare le auto fuori dal lotto e mantenere redditizia la concessionaria. Lo fanno in due modi:dealer cash e dealer holdbacks.
Il denaro del rivenditore è un bonus pagato ai concessionari dai produttori a determinate condizioni. Ad esempio, se il rivenditore acquista o vende un particolare modello, l'azienda automobilistica aggiunge un incentivo in denaro che può aumentare con il volume. I concessionari possono trattenere questo denaro o passarlo come sconto ai clienti.
Le trattenute del rivenditore sono anche pagamenti che il produttore effettua al concessionario. Tuttavia, questo funziona come una percentuale del prezzo della fattura, in genere dal 2% al 3%. Come con i contanti dei rivenditori, i rivenditori non riceveranno i soldi fino a dopo la vendita.
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Un'altra strada per le entrate:auto usate da permute. Le auto usate portano alla concessionaria più profitti di quelle nuove. Inoltre, è facile per loro rifiutare offerte che non funzionano a loro favore. E possono gestire le riparazioni e i lavori di ristrutturazione internamente, consentendo loro di mantenere una parte maggiore del profitto per se stessi rispetto all'utilizzo di un centro di riparazione di terze parti.
Anche se l'auto è un ingombrante, possono utilizzare le parti nei loro reparti di assistenza.
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Un'altra fetta della torta di profitto per i concessionari viene dai finanziamenti. La maggior parte delle persone non può permettersi di pagare un'auto per intero in anticipo, quindi stipulano un prestito auto e pagano gli interessi al prestatore. Secondo Edmunds, i consumatori finanziano circa il 90% delle auto nuove e il 73% delle auto usate.
I concessionari vengono anche pagati attraverso qualcosa chiamato "riserva finanziaria". Si tratta di pochi punti percentuali (dall'1% al 3%) aggiunti al tasso di interesse del prestito del consumatore concesso al concessionario. Ad esempio, se il rivenditore può farti ottenere un tasso di interesse del 3% tramite il suo dipartimento finanziario, può quotarti al 5%. Quella differenza del 2% andrà al concessionario quando effettui i pagamenti.
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Quando le vendite di auto sono lente, i reparti di assistenza possono essere un'ancora di salvezza per i concessionari. Le auto necessitano di una manutenzione regolare e i concessionari sono in un'ottima posizione per fornire tale servizio. Ecco perché offrono vantaggi come cambi d'olio gratuiti o messe a punto. Quindi, quando è il momento delle riparazioni più costose, hanno già costruito una relazione con te. I reparti di assistenza sono i grandi produttori di denaro per i concessionari.
I concessionari pagano ai venditori una percentuale in base al prezzo dell'auto. Questa si chiama commissione. La struttura varia da concessionaria a concessionaria, ma in genere si tratta di circa il 20% del prezzo di vendita. Ciò significa che a volte può essere una bella busta paga.
Sfortunatamente, è da qui che provengono quegli stereotipi negativi. Anche se fa parte delle tattiche dei venditori non accettare un "no" come risposta, stanno solo cercando di guadagnarsi da vivere e provvedere a se stessi e alle loro famiglie. Tuttavia, per aiutare a eliminare alcuni venditori senza scrupoli, alcune concessionarie offrono loro un bonus per la soddisfazione del cliente.
Se prendi in considerazione cose come l'assicurazione e le garanzie GAP, i concessionari possono fare un sacco di soldi senza sminuire i loro clienti. Ora che comprendi questi cinque modi in cui guadagnano denaro, puoi scegliere un posto rispettabile in cui fare affari la prossima volta che vai a comprare un'auto.
