Nella seconda stagione del podcast Accenture Insurance Influencers, faremo un tuffo nel mondo dell'insurtech. Ogni due settimane condivideremo una nuova conversazione con un VC, un fondatore di insurtech o un leader di pensiero. Quali sono le loro opinioni sullo stato attuale e futuro del settore? Come stanno creando il cambiamento per se stessi?
Diamo il via alla seconda stagione con un'intervista con Scott Walchek di Trov. Potresti conoscere Trov in quanto leader nel settore delle assicurazioni on-demand:scorri verso destra per assicurare la tua DSLR o gli sci prima delle vacanze e scorri verso sinistra per spegnerla al tuo ritorno.
Come apprendiamo in questo episodio, Trov è passato alla sua app di assicurazione diretta al consumatore. Invece, sta prendendo la stessa capacità e applicandola alle auto a guida autonoma, in particolare in collaborazione con Waymo, lo sviluppatore di veicoli autonomi. In questa intervista, Scott rivela cosa serve veramente per essere un fondatore e imprenditore di una start-up; il ruolo dei dati, della visione e della serendipità nella storia di una start-up; e l'arte e la scienza di creare un perno aggraziato.
La seguente trascrizione è stata modificata per motivi di lunghezza e chiarezza.
Bentornati al podcast degli influenzatori assicurativi di Accenture. Sono Eagranie Yuh e oggi parlo con Scott Walchek, fondatore e CEO di Trov. Scott ha fondato ed è uscito con successo da diverse start-up tecnologiche ed è stato co-investitore principale e direttore fondatore di Baidu. Scott, benvenuto nel podcast.
Grazie. È bello essere qui.
Iniziamo quindi con Trov. Puoi darci una rapida panoramica su Trov e cosa fa?
Quindi nel 2012, quando ho iniziato, tutto ruotava attorno all'idea che ci sia un enorme valore racchiuso nelle informazioni sulle cose che le persone possiedono. L'idea era che, se potessimo dare alle persone l'autorità su tali informazioni, se potessimo in qualche modo raccogliere tali informazioni per conto di altri e archiviarle in un archivio personale (lo chiamavamo Trov, come un tesoro), allora avremmo potuto davvero sbloccare valore all'interno di quattro mercati, uno dei quali era quello assicurativo.
Questo ci ha permesso di diventare una delle piattaforme tecnologiche assicurative leader a livello mondiale, consentendo nuovi modi in cui le persone vivono, si muovono e lavorano.
Quale sarebbe un esempio di dati rinchiusi in qualcosa? Diciamo il mio computer:quali dati sono bloccati lì e cosa immagini che potrebbero fare per me se fossero sbloccati?
Quindi all'inizio l'idea era che la cosa che possiedo, o i metadati su quell'oggetto, ad esempio il tuo laptop, abbiano molto valore personale o finanziario. Stavamo pensando:"Bene, c'è tutto questo valore nelle cose che le persone possiedono, perché non essere in grado di monitorare tali valori in tempo reale?" Ad esempio, potresti monitorarlo come una classe di attività separata, incidendo così sulla finanza e sul credito. Crea un nuovo modo in cui le persone possano trarre vantaggio da tali dati.
Ci siamo spostati molto da allora. In primo luogo, abbiamo indirizzato l’idea allo spazio con un patrimonio netto elevato, pensando che fossero quelli che avrebbero beneficiato di più perché sono quelli che hanno più da perdere. Ci è diventato quindi evidente che cercare di espandere un'attività a questo livello a livello globale era davvero difficile e molto costoso.
Siamo arrivati all’ovvio, ora col senno di poi, all’ovvia comprensione di una nuova generazione:i nativi digitali. Tutto ciò che possiedono, tutto ciò che usano, sia che lo possiedano o che vi abbiano accesso, ha una sorta di scarico digitale ad esso associato. E potremmo inserirci nello scarico digitale, eliminare l'attrito nell'aiutare le persone a raccogliere queste informazioni da inserire nel loro Trov, e quindi potremmo offrire loro modi per trarne vantaggio.
Ad esempio, ecco il grande ponte, come aiutarli a proteggere proprio ciò che volevano, ogni volta che lo desideravano, per qualunque durata di cui avessero bisogno. Quindi ecco il ponte.
Penso che una delle cose interessanti di Trov sia l'idea di un nativo digitale che magari non possiede opere d'arte o un'auto appariscente come i clienti con un patrimonio netto elevato, ma ha una fotocamera, un laptop o uno smartphone. Per loro, quelli sono beni preziosi. E ti ho sentito parlare di Trov in termini di atomizzazione dell'assicurazione degli articoli. Puoi parlarne un po'?
Sì. Quindi l’applicazione più ovvia era se aiutassimo le persone a gestire con discrezione alcuni dei loro beni più preziosi, in particolare per i nativi digitali che hanno meno cose e si preoccupano più dell’accesso che della proprietà, allora le cose che possiedono sono davvero importanti per il loro intero stile di vita. (E comunque, questo è successo intorno al 2014, ben prima che l'insurtech esistesse.)
E la proposta era:“Perché non ci allineiamo al modo evidente in cui i nativi digitali navigano nelle loro interazioni con beni e servizi?” Quindi on-demand, in qualunque durata, a qualunque ora del giorno, che si tratti di intrattenimento, servizi bancari o ristorazione.
E ci siamo detti:“Cosa ci impedisce di farlo con l’assicurazione?” Da qui è nata questa app che dicevamo dovesse essere on-demand. Cioè, potresti attivare un'assicurazione - un'assicurazione vera come perdita, danno, furto - attivarla in qualsiasi parte del mondo per qualsiasi cosa, il mio laptop, la mia macchina fotografica, quello che hai. E poi consentirne l'attivazione solo per i tempi in cui ne avevo bisogno, il che ovviamente era del tutto antitetico all'assicurazione tradizionale, che proteggeva cose a cui non mi importa, quando non ne ho bisogno. Sai, grandi politiche generali e cose del genere.
Abbiamo detto che doveva essere semplice come Tinder, bello come Airbnb, e tutto doveva essere accessibile su un dispositivo mobile, dal coinvolgimento fino alla aggiudicazione dei sinistri. E così è stato creato questo artefatto davvero prezioso di questa tecnologia di base che ora chiamiamo atomizzazione o disassemblaggio atomico della catena del valore assicurativo.
E credetemi, se avessimo saputo quanto sarebbe stata complessa, questa catena del valore assicurativo dall'impegno alla determinazione dei prezzi, passando per la gestione delle polizze, la gestione dei clienti, la decisione dei sinistri, la presentazione dei sinistri, la business intelligence, e così via, non sono sicuro che l'avremmo fatto dall'inizio.
Questa tecnologia per supportare quel momento unico di assicurazione su richiesta per micro-durate, che ha davvero creato questi elementi costitutivi che chiamiamo atomi di assicurazione. Oltre all'applicazione all'interno del nostro consumatore e del nostro DTC [diretto al consumatore], questi elementi costitutivi vengono ora riassemblati in questi casi d'uso più interessanti e più dinamici all'interno dell'assicurazione. Lascia che ti faccia alcuni esempi.
Quindi una corsa media con Uber è di 16 minuti, una corsa media in scooter è di sette minuti, il tempo medio che un individuo trascorre utilizzando un Airbnb è di poco meno di tre giorni, il tasker medio di TaskRabbit o servizi simili è di circa due ore e mezza. L'utente medio di Trov ha protetto una fotocamera per poco meno di tre giorni. Chiamiamo questi episodi di rischio infinitamente variabili e sono del tutto in linea con i nuovi modi, le nuove piattaforme di consumo rese possibili dall'ubiquità della tecnologia connessa.
Il rischio non sta cambiando. Le persone continuano a rompere cose, a perdere cose, a farsi male. Ma il modo in cui viene presentato questo rischio è davvero nuovo. E questi sono questi atomi di assicurazione, gli atomi della catena del valore assicurativa, che Trov ha costruito, che ora vengono applicati per affrontare in modo specifico quegli episodi di rischio infinitamente variabili che vengono modificati o innescati da dati o eventi.
Quindi, quello che una volta era uno sfioramento da parte di un essere umano, l'attivazione di un'assicurazione:uno scorrere verso destra per accendere, spegnere con uno scorrere verso sinistra, per qualsiasi durata di tempo - la chiamiamo micro-durata su richiesta - ora sono in realtà questi episodi di rischio infinitamente variabili che vengono attivati e disattivati dagli eventi, dai dati, dalle auto intelligenti, dalle biciclette agganciate e sganciate, dalle applicazioni. È una proposta molto interessante per il mondo che è cambiato grazie alla tecnologia connessa.
Ho visto che di recente Trov si è espansa dall'offerta principale, ovvero il servizio on-demand, ad altre linee di business. Puoi parlarne un po'?
Sì, certo. Si tratta di una strategia go-to-market più che di linee di business perché stiamo ancora servendo il core, ovvero aiutando gli assicuratori storici ad essere rilevanti in futuro e aiutando le piattaforme di consumo emergenti. E non che questi siano i nostri clienti, ma capirai come i Waymo, come gli Ubers, come gli Airbnbs, come i TaskRabbits e i GoSpotChecks del mondo. Ognuno di essi rappresenta una diversa di queste colonne di vita, lavoro e movimento.
E la nostra attività si basa essenzialmente su un approccio B2B o B2B2C. Il B2B2C è dalla parte dell’operatore storico e ne parlerò tra un minuto. E il B2B è un modello più SaaS che potenzia queste piattaforme consumer.
Quindi, cosa non rientra nella nostra attività in futuro, dopo aver parlato di questa applicazione che la gente ama, la micro-durata su richiesta per singoli articoli, la stiamo ora disattivando in tutto il mondo. Lo stiamo facendo perché abbiamo raccolto tutto ciò di cui abbiamo bisogno dal coinvolgimento degli utenti e abbiamo costruito tutta la sovrastruttura che supporta quella micro-durata on-demand unica (che ora chiamiamo episodi di rischio innescati da eventi e infinitamente variabili). E come abbiamo detto prima, quelle sottoparticelle atomiche vengono riassemblate per affrontare queste nuove opportunità.
Allora, che aspetto ha? Se pensi a Trov, puoi pensare a noi seduti su un ponte tecnologico con capacità di miliardi di dollari, in grado di soddisfare miliardi di dollari di domanda di coperture assicurative.
Sul primo lato del ponte, quello delle capacità, ci sono gli operatori storici, e gli operatori storici stanno lottando – stanno andando bene – ma conoscono le opportunità che per loro, in futuro, stanno nel fornire capacità per questi rischi emergenti, e in questo momento stanno affrontando un momento bifronte.
Questo è Giano, il dio mitico che ha due facce, dove metà guarda avanti e metà guarda indietro. Quelli rivolti all’indietro stanno cercando di modernizzare le loro piattaforme principali, portandole nel 21° secolo. E tutte le loro risorse IT andranno lì. Ma il volto lungimirante del Janus assicurativo, per così dire, queste persone stanno analizzando come possono rimanere rilevanti per una base di consumatori emergente che vive la propria vita su dispositivi intelligenti, ha nuovi comportamenti e aspettative di consumo e questi nuovi rischi presentati dai nuovi modi in cui le persone vivono, lavorano e si muovono.
Forniamo prodotti per la casa e l'auto che sono prodotti full-stack con etichetta bianca. Vengono immessi sul mercato da altri – e non posso parlarne finché non sono pubblici – ma in tutto il mondo, gli operatori assicurativi storici, le banche e altri fornitori di servizi finanziari che offrono assicurazioni ai loro elettori, stanno etichettando privatamente gli affittuari e i prodotti per la casa di Trov e i nostri prodotti automobilistici personali – nessuno dei quali nessuno ha ancora visto pubblicamente – che sono costruiti su molti dei componenti principali in cui abbiamo investito in precedenza.
Dall’altro lato di quel ponte, con la domanda, ci sono le piattaforme di consumo come Waymo o Peugeot. Forniamo funzionalità tecnologiche in grado di riconoscere i dati, acquisirli e quindi modificare le coperture per rendere l'assicurazione molto più efficiente. Ciò rende queste piattaforme consumer e i loro gestori assicurativi molto più efficienti nell'identificazione e nella mitigazione del rischio.
Un ottimo esempio è Peugeot, che ha rilanciato il proprio marchio statunitense con un modello di car sharing con diverse centinaia di auto a Washington D.C., e ora con diverse migliaia in tutto il territorio. Si chiamano Free2Move. Hai un'app sul telefono, ti avvicini a un'auto, digiti un codice e apri la porta. E poi puoi partire con un'auto, e puoi usare quell'auto per un minuto, un'ora, un giorno, una settimana, un mese – qualunque cosa possa essere. E queste variazioni di tempo sono fondamentali per essere efficienti.
Free2Move ti dirà che si sono rivolti al mondo delle assicurazioni e il mondo delle assicurazioni ha detto:"Ti daremo una polizza che dura un anno, ma è un prezzo standard di X migliaia di dollari per auto".
Sono andati da Trov e Trov ha detto:"No, aspetta un attimo:queste sono auto connesse che emettono molti dati ogni secondo. Se ci fornissi quei dati, potremmo dirti lo stato dell'auto:se viene guidata o se è ferma. Potremmo anche dirti chi la guida, se è uno degli addetti alla manutenzione o se è un consumatore. " Inoltre, grazie alla matrice delle diverse coperture e dei diversi stati di rischio, l'impronta della copertura diventa molto più efficiente e quindi meno costosa.
Quindi otteniamo 12 campi di dati ogni 10 secondi da ogni auto e da questi dati possiamo accertare l'attuale stato di rischio di quel veicolo e apportare le opportune modifiche alle coperture. E ci dicono, solo dal punto di vista di essere finanziariamente più efficienti, che stiamo risparmiando almeno il 30% rispetto alle assicurazioni tradizionali.
Porca miseria. Ho molte domande Quanto tempo hai oggi, Scott?
E ti racconto una storia, ma non voglio interrompere il...
Provaci. Voglio sentire la storia.
Questo risale, credo, al 2015; no, probabilmente 2016/17. Siamo un'azienda remota, circa 85 persone, 90 persone ora. E abbiamo un sacco di persone in tutto il mondo ed è difficile gestirlo. Quindi cerchiamo di riunirli una volta all'anno, per una settimana di visione, coinvolgimento e definizione degli obiettivi, che ne dici, guarda come stiamo andando.
Ed era luglio, quindi circa a metà anno, e avevamo fissato quattro o cinque – chiamiamoli cinque – obiettivi audaci. E avevo appena fatto il keynote:dove siamo e come stiamo andando; avanti truppe, stiamo andando alla grande, non andare fuori strada. Ecco le cinque cose che faremo quest'anno.
Quella sera fui invitato a parlare a una cena giù nella Silicon Valley con un gruppo di dirigenti, e mi sedetti accanto a Loren Nickel, che all'epoca era a capo del rischio in Alphabet, con Google. E ha sentito la mia storia su Trov. E il giorno dopo mi ha chiamato e mi ha detto:"Ehi, ho qualche idea. Puoi venirmi a trovare?"
Quindi scendo e lo incontro, penso che fosse un giovedì. E dice:"Ho lavorato con il mondo assicurativo attorno alle nostre auto robotiche, la piattaforma Waymo", che ora è il sistema operativo per veicoli autonomi leader nel mondo, e ha detto:"Abbiamo cercato di capire come gli attuali assicuratori storici possono proteggerli", e qui non ha usato queste parole, ma nel gergo di Trov, "questi episodi di rischio che si presentano quando un passeggero è un veicolo autonomo".
E lui ha detto:"Ascoltando la tua storia, non puoi prendere ciò che fa un essere umano - cioè scorrere il dito avanti e indietro - e dare lo stesso tipo di coinvolgimento all'intelligenza di un computer, di un robot o di un veicolo autonomo?" Ho detto:"Certo, è così che è stato progettato". E lui dice:"Bene, vogliamo che tu faccia questo per Waymo."
Quindi ovviamente non diremo di no, anche se non avevamo idea di quale sarebbe stato il risultato previsto. Ma poi sono tornato in azienda il giorno dopo e ho detto:"Ricordi quelle cinque cose su cui ti avevo detto di concentrarti veramente? Ora sono sei".
E questo in realtà ha dato vita all'idea di questa piattaforma centrale ora applicata a questi nuovi rischi:i nuovi modi in cui le persone vivono, i nuovi modi in cui le persone si spostano nel mondo e i nuovi modi in cui le persone lavorano.
È una storia fantastica e adoro il modo in cui avviene questa sorta di serendipità. Fai qualcosa e si trasforma in qualcos'altro.
Tornando all'articolo sul car sharing, sospetto che probabilmente ci siano alcuni operatori storici là fuori che direbbero:"Ehi, ma abbiamo passato tutto questo tempo a costruire questi dati storici che ci permettono di comprendere il rischio associato al conducente e possiamo incorporare la telematica."
Puoi parlarmi del tuo database o della tua modellazione? È qualcosa che hai costruito internamente? Stai collaborando con qualcuno per tradurre tali dati in un profilo di rischio?
Che bella domanda. Lasciatemi affrontare la questione in questo modo. Torniamo all'affermazione originale secondo cui Trov sta consentendo nuovi modi in cui le persone vivono, lavorano e si muovono. La parola chiave è la parola nuovo .
La differenza tra gli operatori storici è il rischio noto rispetto al nuovo rischio. Il rischio noto significa che disponiamo di molti dati, comprendiamo i modelli dei consumatori, comprendiamo la gravità e la frequenza del pericolo. E quindi possiamo modellarlo in un modo che sia attento alle aspettative che ci sono. I nuovi rischi però, questa è la chiave. In generale, se prendi un operatore storico e dici:"Aspettiamo questi nuovi rischi", e lui risponde:"Fantastico. Forse possiamo darti un po' di capacità ingenua inizialmente, ma dammi un anno, dammi due anni e ti diremo col senno di poi quali potrebbero essere i tuoi premi e quali potrebbero essere le tue aspettative di rischio."
Trov è diverso. Stiamo raccogliendo dati in tempo reale e i modelli sono costruiti sulla base dei dati esistenti e, ovviamente, per fornire un prezzo iniziale, utilizziamo alcuni set di dati che possiamo ottenere. Esaminiamo costantemente i dati, non solo dal punto di vista della gravità e della frequenza, ma anche delle informazioni circostanti.
Ad esempio, sappiamo quando un'auto di quella flotta potrebbe essere riequilibrata, e che la notte scorsa hanno bilanciato un gruppo di auto e le hanno posizionate in un'area particolare, e c'è stata una frequenza molto più elevata di atti vandalici quando le hanno parcheggiate lì. Potremmo dire:“Sarai più efficace nel mitigare il rischio spostando quelle auto di un altro isolato o due più in basso, perché la frequenza degli atti vandalici è inferiore”. E potremo dirglielo prima di sei, dodici mesi da adesso.
Pertanto, raccogliendo i dati e operando quasi in tempo reale, i nostri modelli e le nostre capacità utilizzano tali dati per analizzare il rischio ed essere molto più efficienti. Sì, c'è frequenza e gravità delle perdite. Ma possiamo anche essere predittivi riguardo a:"Ehi guarda, sembra che quando ti sei espanso da Washington ad altri territori, la tua frequenza o la tua gravità siano aumentate", cosa hai. Possiamo dirti che i tuoi prezzi aumenteranno o che questa è una percentuale del prezzo prevista.
Ad esempio, il nostro team è appena tornato da Washington per eseguire la nostra prima revisione trimestrale del rischio, che è qualcosa di unico per noi perché siamo stati con loro [Free2Move] solo per circa quattro mesi e ora abbiamo dati sufficienti per iniziare a renderli gestori del rischio molto più efficaci, oltre a prevedere dove potrebbero andare i loro prezzi, il che li rende anche manager aziendali molto migliori.
Questo è molto interessante per me perché affronta alcune delle questioni che sono state sollevate con questa esplosione di insurtech. Da un lato, le insurtech sono molto brave a vedere ciò che gli operatori storici non sono, o magari a vedere le cose da una prospettiva leggermente diversa e a proporre una soluzione.
Ma una delle critiche principali è stata che, come lei stesso ha affermato, la catena del valore assicurativo è estremamente complessa e che le insurtech non sempre sanno in cosa si trovano e di conseguenza potrebbero fare passi falsi. Mi sembra che Trov abbia superato molte di queste sfide. Mi stavo solo chiedendo se potresti commentare questo, come se ci fossero certi momenti in cui si accende la lampadina? Hai degli ottimi consiglieri? Come riesci a navigare in questo spazio abbastanza complesso e a portare questa nuova prospettiva?
Ottima domanda e vorrei poter dire che li abbiamo davvero superati. Penso che probabilmente più precisamente sia che penso che ora sappiamo ciò che non sappiamo. Ha senso?
Quindi penso che in passato non sapessimo nemmeno cosa non sapevamo, e penso che parte di quell’ingenuità sia servita a nostro vantaggio. Ciò significa che se avessimo conosciuto tutte le complessità, le difficoltà, i costi e così via. Se avessimo saputo l’enormità della sfida di trasformare o addirittura, oserei dire, di sconvolgere questo settore vecchio di quasi 300 anni, non credo che l’avremmo affrontata. Sicuramente sarei stato molto più cauto. Ma penso che le cose che abbiamo imparato, che probabilmente ora, col senno di poi, siano davvero ovvie.
Quindi, prima di tutto, abbiamo deciso che il nostro modello di business è B2B e B2B2C. Quindi stiamo tramontando la nostra attività diretta al consumatore. Ora, perché? Principalmente perché l'introduzione di un nuovo marchio e di nuovi comportamenti di consumo in un mercato radicato è forse l'impresa più, ormai ovvia, ma anche più costosa e più difficile da intraprendere per qualsiasi azienda.
A ciò si aggiunge il rapporto intrinseco del consumatore con gli assicuratori, che si basa sulla fiducia, e la fiducia si guadagna nel corso degli anni. Pertanto, l’introduzione di un nuovo marchio all’interno di un’”industria della fiducia” radicata, per così dire, è resa ancora più difficile che se si trattasse semplicemente di un’impresa di prodotti di consumo. Nuovo marchio, nuovo comportamento, quindi il rischio CAC [costo di acquisizione del consumatore] è eccezionalmente alto.
Se prendi questo e la nostra proposta, che era:proteggi il tuo smartwatch per i tempi in cui ritieni ne valga la pena, o la costosa attrezzatura fotografica, l'economia dell'unità si è rivelata insostenibile per noi, anche su larga scala. Catturare un individuo, addestrarlo a sottoscrivere un'assicurazione nei momenti in cui ne sentiva la necessità:era un'impresa che ora, col senno di poi, era evidente che sarebbe stata complicata.
L’economia dell’unità era forse:“Proteggo il mio orologio o qualcos’altro di valore, per un giorno”. Sono 31 centesimi di premio lordo sottoscritto. Anche se lo tengo acceso per una settimana, forse ci sono $ 1,50 di GWP. E forse poi lo rompo e ora abbiamo una perdita di $ 500 o qualunque cosa possa essere. Puoi vedere che l’economia sarebbe stata sottosopra, ma non lo sapevamo e non credo che nessuno lo sapesse. Nessuno, infatti, aveva mai applicato a richiesta la microassicurazione sulla durata su singoli beni. Ancora una volta sono state le preziose basi che ora vedono la vita in altri rischi.
Ma quindi la prima cosa era:come possiamo scaricare il CAC? Come possiamo scaricare quell'enorme costo di acquisizione del consumatore che era essenzialmente lo stesso che attirare qualcuno verso un rischio maggiore – chiamiamolo proprietario di casa, auto, affittuario, qualunque cosa – sarà lo stesso costo per attirare qualcuno verso questa assicurazione di micro-durata su richiesta. Quindi, innanzitutto, come possiamo farlo?
La seconda è:che ne dici di assumerti il rischio di bilancio? Abbiamo sempre detto che non volevamo correre rischi di bilancio. Non volevamo passare attraverso il processo di diventare un assicuratore – un assicuratore full-stack – quindi abbiamo preso un’autorità di regolamentazione molto leggera in Australia e nel Regno Unito e abbiamo preso un’autorità un po’ più pesante negli Stati Uniti. E questo in realtà richiede anni di apprendimento:maggiore è l'autorità normativa che eserciti, più sei vicino all'assunzione di rischi, maggiore è il controllo che hai sull'esperienza dell'utente.
Quindi abbiamo deciso che vivremo in quello che chiamiamo “nel filet dello stack entrate/GWP”. Scaricheremo i costi di acquisizione dei consumatori sugli operatori storici che hanno già 30 milioni di utenti attivi mensili e hanno costruito la fiducia nel corso degli anni, e loro potranno portare i nostri prodotti basati sul modello Trov:portare il nostro prodotto ai loro consumatori. Oppure semplicemente incorporeremo la nostra tecnologia con la capacità dietro di essa, incorporandola nelle piattaforme di consumo che hanno già un seguito di consumatori fedeli, e poi scaricheremo su questo i rischi CAC.
E allo stesso tempo, assumeremo un livello più elevato di autorità di regolamentazione, scaricando comunque il rischio di bilancio finale sugli operatori storici o sui vettori, come una MGA. Ma ci stiamo muovendo ulteriormente verso un’autorità normativa un po’ più pesante, in modo da poter controllare maggiormente l’esperienza dell’utente lungo il percorso. Ha senso?
Ciò ha sicuramente senso e mi stupisce la volontà di cambiare rotta dopo un lancio abbastanza pubblico dell'on-demand come offerta diretta al consumatore. Ciò che c'è nell'anatomia di Trov, che sei stato in grado di guardarlo davvero e dire:"Ehi, questo non funziona", e nel frattempo di aver sviluppato queste altre capacità e dire "Bene, in realtà ecco l'opportunità". Puoi parlare un po' di questo processo?
Sì. Ottima domanda, in realtà. È sia come si dice, labirintico. È molto non lineare e vorrei poter dire che lo sapevamo da sempre, ma non lo sapevamo. Abbiamo introdotto la categoria dell'assicurazione on-demand ed è in realtà una vera e propria categoria che ci rende molto orgogliosi, ma l'applicazione dell'assicurazione on-demand viene effettivamente vista in modi diversi.
Quindi il modo in cui lo elaboriamo è, ovviamente, molto deludente internamente. Alla base di Trov c'è l'idea che, per qualsiasi cosa nuova, il punto in cui hai iniziato non sarà quasi mai il punto in cui finirai.
Questa è ora la mia sesta startup e posso raccontare una storia dopo l'altra, ognuna di esse, in cui abbiamo detto che sarebbe stato questo e siamo finiti qui. E in alcuni casi non si trovano nemmeno nello stesso universo.
Una storia è che abbiamo fondato un'azienda nel 19 - oh, odio dirlo - 1996, costruendo una piattaforma di contenuti push, agli albori di Internet, che avrebbe spinto i contenuti brandizzati a una base di abbonati. Dopo quattro mesi dalla raccolta fondi per quello che era fondamentalmente un modello integrato da Internet Explorer 4.0, ho dovuto rivolgermi letteralmente ai miei VC (all'epoca si trattava di John Fisher e Tim Draper) e dire loro:"Guarda, ciò in cui abbiamo investito non è ciò che faremo".
E circa tre mesi dopo, mi è venuta l'idea di una piattaforma tecnologica di ricerca per gli acquisti, che è diventata la piattaforma tecnologica di ricerca per gli acquisti più popolare che è stata successivamente venduta con un significativo rialzo a tutti i miei investitori. Ma non era nemmeno lo stesso universo, dove abbiamo iniziato e dove siamo finiti.
Non è il caso di Trov. Trov ha iniziato a interrompere l'assicurazione. Tutto ha avuto inizio, in realtà, sconvolgendo la gestione delle informazioni sulle cose, per poi rivolgersi alle assicurazioni come primo esempio di come ciò potesse manifestarsi, e poi negli ultimi tre anni provare delusione, vedendo la crescita non andare dove volevamo, sicuramente osservando che le prestazioni di sottoscrizione non erano nella posizione che volevamo.
Riconoscendo, tuttavia, che il mondo stava cambiando intorno a noi, che i nuovi modi in cui le persone vivono, lavorano e si spostano, presentano essenzialmente la stessa cosa, ovvero questi episodi di rischio di dimensioni microscopiche e infinitamente variabili – che è in realtà la stessa cosa della micro-durata su richiesta. Invece che su richiesta con un essere umano, è su richiesta con una macchina o da un computer all’altro. E quello è diventato:"Oh wow".
E poi, ovviamente, ti ho raccontato la storia di Waymo e poi di altri che sono venuti da noi e hanno detto:"Puoi fare la stessa cosa in più categorie di rischio diverse?"
E ora pensiamo che sia diventato un modello di business davvero, davvero solido per noi. Ed è davvero questa capacità a incoraggiare le 90 persone che stanno mettendo il cuore e l'anima in una direzione. Essendo davvero chiari e trasparenti, ecco da dove abbiamo iniziato, ecco dove esiste l’opportunità ed ecco come dovremo orientarci. Assicurandoci che le persone si sentano apprezzate e valorizzando il contributo che hanno dato in precedenza, ma poi dando loro anche molto incoraggiamento per un futuro che sia vero per loro, per ciò in cui hanno investito.
È fantastico. Anche il pezzo culturale è importante.
Hai detto che hai avuto questo grande incontro nel 2016, che avevi cinque obiettivi audaci, che si sono rivelati sei. E mi colpisce che Trov sia un'azienda molto attenta ai dati. Come si dà la priorità a tutte le informazioni che arrivano? Come stai dando un senso a tutto ciò, stabilendo le priorità e trovando una via da seguire?
Sì, quindi due domande:una sui dati e su cosa significano i dati per noi. Ovviamente, l’assicurazione è il più antico e il più grande gioco di big data del mondo. E penso che la prima cosa che i dati fanno per noi è permetterci di riconoscere i cambiamenti di stato del rischio di un utente o di un veicolo. I dati ci danno l'opportunità di passare dalla semplice riduzione del rischio o dalla capacità di prezzarlo, al passaggio effettivo all'essere predittori del rischio.
E penso che sia una tendenza estremamente importante per noi, in cui siamo molto consapevoli di come costruiamo e di come acquisiamo i dati. Infatti, per coloro che immettono sul mercato i nostri prodotti full-stack, richiediamo che ottengano dati anonimi in modo da poter informare i nostri modelli – per supportare, ovviamente, prezzi migliori, ma anche per iniziare a costruire modelli che aiutino i nostri partner ad essere migliori mitigatori del rischio, migliori gestori del rischio e migliori predittori del rischio.
Quindi hai pienamente ragione nel dire che sempre più dati stanno diventando fondamentali nel modo in cui costruiamo i nostri prodotti e nel modo in cui forniamo valore ai nostri partner.
L’altra parte della domanda riguardava le nostre priorità. In realtà è abbastanza semplice. Abbiamo raccolto 114 milioni di dollari. So I like to say we have a 114 million reasons for us to be a profitable enterprise. Finding the right model to achieve that in a reasonable amount of time, that helps us choose priorities.
So a great example would be, we have this terrific relationship with Waymo. They are by far the world’s recognized leader in autonomous vehicle (AV) operating systems and capabilities. They’ve just recently announced their expansion with Nissan and Renault around the world. Our opportunity with them is to continue to grow, as they grow in the US and elsewhere and as they expand with others. That relationship allows us then to be formidable within the emerging world of a AV.
A priority for Trov would be to build the capability, build the brand awareness, build the relationships where we can in fact be central, be core in the world of connected fleets. Be core—actually we say “win” the future of autonomous vehicle protections—whether that be for the hardware itself or for the passengers within it. Right now we’re just the passengers.
So we think that that helps us prioritize. It gives us a narrative about, “How do we make that one decision over another?” and as you said, and you’re absolutely right, we’re getting probably 30 or 40 opportunities coming to us of varying sizes. Again, many of these are very new. For example Waymo––obviously I can’t talk about what value they’re bringing us and what have you––but certainly their exponential growth is still well ahead of them, maybe a few years out if not further, which means we have to invest in the relationship and the technologies and embedding. They have over 100 people trained in using our capabilities today.
That’s an investment because the payoff right now isn’t equal to the investment we’re making. I say that relationship with them is fantastic and it’s going to, over time, be terrific for us. But the investment is that we really have to have a vision for the future, what we can own based on our current capabilities. That helps us decide about how one thing is more important than another.
That’s great Scott. Grazie. So what I’m getting is that Trov started in one place, ended up in another and that we can expect a lot more out of the company.
We call these micro-pivots. We still are a big data play, we’re still bringing the value of a unique user engagement around these micro-moments of protection. How it’s being manifest is either within someone else’s user journey or within our full-stack user journey that’s taken to market under another person’s brand. I think that’s so critical to our story today.
Scott, this has been such an interesting conversation. Thank you so much for taking the time to share your thoughts with us.
My delight. Thank you.
In this episode of the Accenture Insurance Influencers podcast, we talked about:
For more guidance on innovation:
Join us in two weeks as we share an interview with Caribou Honig, the co-founder and chairman of InsureTech Connect (ITC). We’ll be looking at trends in insurtech and get a preview of what to expect at ITC 2019. In the meantime, catch up with season one of the podcast, including topics like self-driving cars, artificial intelligence (AI), anti-fraud technology, and innovation and inclusion.
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