Insieme a una casa e a un'istruzione universitaria, un'auto è spesso una delle cose più costose che tu abbia mai acquistato. A differenza delle tasse universitarie (che non puoi negoziare affatto) o di una casa (che in genere negozii tramite un agente immobiliare), contrattare sul prezzo di un'auto richiede un'interazione diretta e immediata .
L'esperienza può certamente essere carica di stress e ansia; la maggior parte di noi non esercita regolarmente le proprie capacità di negoziazione, e certamente non con i venditori di automobili, che spesso sono davvero bravi nel loro lavoro. In aggiunta all'ansia generata dalla mancanza di esperienza, c'è il fatto che i clienti in genere possiedono solo l'idea più vaga di come i concessionari di automobili guadagnino effettivamente. Questo li pone in un vero svantaggio strategico.
La conoscenza è potere, quindi oggi ti illustreremo come i concessionari di auto realizzano un profitto, come questa comprensione può aiutarti a potenziarti nella transazione e le strategie chiave per negoziare il miglior affare su un veicolo nuovo o usato.
Un cliente vuole pagare il minor denaro possibile per la sua nuova corsa; un venditore di auto vuole guadagnare più soldi possibile sull'acquisto del cliente. Per assicurarti di impegnarti su un terreno di gioco uniforme con il concessionario, devi sapere esattamente come realizzano un profitto. Armato di questa conoscenza, saprai dove c'è più spazio di manovra nella negoziazione e dove non c'è; dove c'è flessibilità nell'affare e dove il venditore farà più pressione. Quindi analizziamolo.
Un concessionario di automobili guadagna la maggior parte dei suoi soldi da 4 cose:
In altre parole, i concessionari di automobili, in media, guadagnano meno del 20% dei loro soldi sulla vendita effettiva di automobili.
Ora che conosci il guasto, mettiamo a frutto questa conoscenza quando si negozia un accordo su un veicolo nuovo o usato.
I venditori di auto spesso cercheranno di mettere insieme il prezzo dell'auto stessa con il costo del finanziamento/garanzie/add-on/permuta/ect., in modo che l'affare bundle offuschi il prezzo che stai pagando per ogni “prodotto. " Ma non vuoi solo abbattere ogni costo, ma negoziarli tutti intenzionalmente.
Ovviamente questo è il dado più grande; negoziando con successo il prezzo di acquisto del tuo veicolo, puoi potenzialmente risparmiare migliaia di dollari.
Fai i compiti e tanto altro. Dal momento che è un acquisto così grande che avrà un impatto sulla tua vita quotidiana per così tanti anni, devi fare molte ricerche a te stesso. Questo articolo non riguarda quale auto acquistare:devi capirlo da solo e dovresti farlo prima. L'utilizzo dei rapporti sui consumatori (insieme al budget) può aiutarti a determinare con quali marche e modelli andare e quali auto tendono ad essere acquistabili con un buon rapporto qualità-prezzo.
Una volta che hai capito cosa vuoi acquistare, usa Edmunds e Kelley Blue Book per informazioni sui prezzi. Ti daranno informazioni dettagliate in base non solo all'anno, alla marca e al modello, ma anche alle condizioni, al chilometraggio, ecc. Tieni anche a mente la tua posizione; proprio come tutto il resto, il costo della vita influisce sui prezzi delle auto. I veicoli sono più economici nel Midwest che sulle coste, soprattutto quando si tratta di auto usate.
Entra dal concessionario sapendo cosa hanno pagato le altre persone per l'auto che desideri, il prezzo della fattura, il prezzo consigliato e il tuo "prezzo di partenza":il massimo che sei disposto a spendere.
Divertiti. Anche se stai portando l'auto dei tuoi sogni a fare un giro di prova, non comportarti in modo lunatico. Il venditore saprà che ha leva nell'affare e accenderà la fiamma delle tue emozioni, in modo che tu smetta di pensare in modo così razionale all'acquisto. Agire con nonchalance; fai notare le cose che non ti piacciono dell'auto:"È carino, ma questo non è il colore o il pacchetto di finiture che stavo cercando".
Lascia che sia il venditore a fare la prima mossa. Anche con le ricerche online e i prezzi degli adesivi elencati sulle auto, quei numeri sono raramente definitivi. Sono fondamentalmente un punto di partenza e tutti i soggetti coinvolti lo sanno. Quindi un venditore probabilmente chiederà qualcosa del tipo "Che tipo di budget hai?" o "Che cosa stavi cercando di spendere per questo veicolo?" Una volta che elimini un numero, però, non puoi andare più in basso di quello, anche se un prezzo più basso potrebbe essere stato sul tavolo.
Quindi segui la regola n. 1 della negoziazione:fai sputare il primo numero all'altro ragazzo. Se il venditore ti chiede di indicare prima un prezzo, chiedi in cambio:"Beh, qual è il meglio per cui possiamo comprare questa macchina?" (Fai tesoro delle tue capacità negoziali generali ascoltando l'intervista di Brett con l'ex negoziatore dell'FBI Chris Voss.)
Scopri quanto puoi chiedere di sconto. La grande domanda con la negoziazione dell'acquisto di un'auto è quanto si può ragionevolmente chiedere di sconto sul prezzo al dettaglio.
Varia a seconda che tu stia acquistando un'auto nuova o usata:
Preparati a farti strada tra più offerte e controproposte e non aver paura di "offesare" il venditore con le tue richieste. Che importa? Non ricorderai nemmeno il suo nome tra un paio d'anni. Siete entrambi lì per fare un accordo e, se lo fate, ne beneficerete entrambi.
Acquista più rivenditori. Non aver paura di usare la tattica di menzionare che puoi ottenere un affare migliore in fondo alla strada. Assicurati solo di poter eseguire il backup di tale affermazione. Gioca i dealer/lot l'uno contro l'altro e vedi chi vuole di più il tuo business.
Concentrati sul costo totale, non sull'importo del pagamento. Il venditore potrebbe mostrarti un foglio di lavoro che elenca un pagamento mensile. Estendendo la durata del prestito di 6, 7, anche 8 anni, la rata mensile può essere ridotta per adattarsi al tuo budget e l'auto può sembrare più conveniente di quanto non sia. Ma un prestito a lungo termine accumulerà semplicemente più interessi nel tempo e finirà per costarti un sacco di soldi. Quindi concentrati solo sul prezzo effettivo dell'auto.
Se hai una permuta, non menzionarla fino alla fine. Se stai permutando un veicolo, vorrai aver fatto i tuoi compiti anche su quello per determinare cosa puoi aspettarti di ottenere. Ma non vuoi menzionare il fatto che scambierai il tuo vecchio veicolo subito.
Il motivo è?
Non vuoi che il valore della permuta faccia sembrare che la nuova auto in realtà costi meno, cosa che il venditore cercherà inevitabilmente di fare inserendolo di nascosto come voce su un foglio dei costi. E un venditore può offrirti un buon affare sulla permuta, il che può distrarti dal fatto che sta offrendo un affare non così dolce sulla nuova auto che stai cercando di acquistare.
Se il venditore ti chiede se farai una permuta all'inizio, rimanda la discussione dicendo qualcosa del tipo "Sì, ho un veicolo da permuta, ma vorrei stabilire prima il prezzo della nuova auto. entrarci dentro”.
La stessa cosa vale per altri sconti e offerte che potrebbero essere sul tavolo:questi dovrebbero essere trattati come bonus, in aggiunta al "normale" affare che avresti comunque negoziato sull'auto; non lasciare che questi bonus diventino lo sconto.
Conosci TUTTI i numeri e chiedi informazioni sul prezzo "out-the-door" o "off-the-lot". Quando viene presentato con un prezzo, assicurati che sia dettagliato e includa tutte le commissioni e gli extra. Vuoi essere sicuro di vedere quello che viene chiamato il prezzo "out-the-door" o "off-the-lot": quanto costerà guidare il veicolo fuori dal parcheggio e nel tuo garage. Spesso è un numero diverso dal prezzo dell'adesivo.
Considera altri argomenti di negoziazione. Se il prezzo è bloccato - il venditore non può davvero scendere più di quanto non abbia già fatto, ed è ancora un po' più alto di quanto volevi - considera di negoziare altri articoli che possono aiutare a compensare parte di quel costo. A questo punto puoi aprire il tuo trade-in e provare a negoziarlo più in alto di quello che hanno inizialmente offerto. Puoi anche negoziare caratteristiche speciali (sedili in pelle, pacchetto di traino, ecc.) o un pacchetto di manutenzione: fagli inserire un anno o due di cambi dell'olio (anche se sii realistico su quanto sei disposto a guidare fino all'officina di manutenzione della concessionaria per questo , piuttosto che il tuo quartiere Jiffy Lube) o forse la costosa manutenzione da 30.000, 60.000 o 90.000.
La maggior parte delle cose relative alla transazione sono negoziabili: non puoi aver paura di chiedere.
Non aver paura di andartene. Tieni sempre presente che sei tu il responsabile di questa transazione. Non puoi essere costretto ad acquistare un'auto, anche se può sembrare così dopo un'ora o due di negoziazione. Se non riesci a raggiungere un accordo reciprocamente accettabile, allontanati; il venditore potrebbe improvvisamente decidere che può soddisfare il tuo prezzo dopotutto, o potrebbe seguirti in seguito se stanno facendo una vendita speciale. In caso contrario, potrebbe non essere il veicolo, o la concessionaria, per te.
E i prezzi senza contrattare?
Sapendo quanto sia scomodo il processo di negoziazione per molti consumatori, molti rivenditori e lotti specializzati ora pubblicizzano "prezzi senza contrattare". In teoria, questo significa che il prezzo dell'adesivo è il prezzo che paghi per l'auto, non c'è bisogno di sudare con un venditore invadente.
Ma è davvero senza contrattare? E i prezzi sono gonfiati per questa comodità?
In generale, tale affermazione pubblicitaria è effettivamente confermata. Davvero non negozieranno sul prezzo di vendita del veicolo. Se avessero concesso spazio di manovra, si sarebbe sparsa la voce e non sarebbero più stati in grado di affermare che erano un lotto senza contrattare.
Ne vale la pena però? Dipende, ovviamente, dai prezzi! Dato che hai fatto i compiti, sai quanto vuoi spendere e quanto è un buon affare. Se riesci a trovare un buon affare in un lotto senza contrattare e non devi preoccuparti del processo di negoziazione per l'avvio, ottimo! Se non riesci a trovare un buon affare, vai in un altro lotto e vedi se possono battere qualunque cosa offrono i ragazzi senza contrattare.
Sappi anche che solo il prezzo dell'adesivo dell'auto non è negoziabile. Tassi di prestito, pacchetti di manutenzione, valore di permuta e upgrade dell'auto sono ancora negoziabile.
Per alcune persone, togliere il mal di testa dalla negoziazione varrà una piccola differenza di prezzo. Per gli altri, a cui piace la piccola battaglia coinvolta e vogliono risparmiare ogni centesimo possibile, sicuramente non lo sarà. Alla fine, si riduce solo al prezzo dell'auto.
Come accennato, la maggior parte delle persone pensa che contrattare sul prezzo dell'auto stessa sia l'unica parte "reale" della conclusione dell'affare, e che tutte quelle pratiche burocratiche che fai sul retro in seguito siano solo le conclusioni anti-climatiche. Una volta stabilito il prezzo dell'auto, puoi rilassarti, giusto?
Sbagliato.
Come spiegato in precedenza, i concessionari di automobili ricavano una parte significativa dei loro profitti da finanziamenti, garanzie e altri componenti aggiuntivi. Pertanto, il dealer può effettivamente mettere di più pressione su di te per iscriverti a questi prodotti finanziari, che hanno fatto nel tentativo di farti comprare l'auto. Quindi stai attento quando esci dallo showroom scintillante e vai negli uffici illuminati a fluorescenza del rivenditore.
Se hai bisogno di un prestito, considera di ottenerlo da un fornitore esterno. Proprio come tutto il resto in questo processo, il tasso di interesse che il rivenditore ti offre su un prestito è negoziabile. Se prima ottieni l'approvazione per un prestito da una banca, puoi negoziare anche quel tasso, usarlo come leva con l'addetto alle finanze del dealer e alla fine scegliere quello che è meglio.
Tieni presente che se un rivenditore sa che non finanzierai attraverso di loro, sarà meno generoso quando negozierà il prezzo dell'auto stessa. Quindi è meglio non rivelare queste informazioni fino a quando non avrai stretto la mano su quella parte dell'accordo.
Non acquistare NESSUN componente aggiuntivo. Oltre ad essere venduto al momento della sottoscrizione del piano di finanziamento della concessionaria, riceverai anche il discorso su un milione di diversi componenti aggiuntivi "cruciali" come garanzie e varie protezioni per la tua nuova auto: dal rivestimento che ne protegge la parte inferiore, al sedile protezione contro le fuoriuscite, alla sostituzione gratuita del parabrezza (che la maggior parte delle assicurazioni copre, a volte anche su base annuale).
Come regola generale, non acquistare nessuno di questi. Se qualcosa è davvero importante per te, spesso può essere trovato altrove a un prezzo inferiore.
Il finanziatore probabilmente farà sembrare la fine del mondo se non compri queste cose. Ricorda, questo è fondamentalmente il loro intero lavoro e probabilmente sono bravi a farlo. Non abboccare. Sarà imbarazzante, ma continua a dire che non sei interessato.
Con questa parte della transazione, come con l'intero processo, mantieni la tua posizione, consumatore informato!
Assicurati di ascoltare il nostro podcast su tutto ciò che riguarda la contrattazione, con un ex negoziatore di ostaggi dell'FBI:
