La redditività è un argomento delicato in qualsiasi attività commerciale. Molte persone si chiedono quanto sia redditizio il settore delle riparazioni auto nell'era di YouTube e delle informazioni per tutti.
La risposta, come attesterà la maggior parte degli imprenditori, è così sepolta nelle acque torbide delle operazioni e della divulgazione che a livello individuale è difficile da dire. In un'economia in rialzo, i negozi possono fare soldi a mani basse o possono cadere a faccia in giù.
Come scrittore di servizi, ho il polso della capacità del mio negozio di realizzare un profitto. Ho intenzione di uscire su un ramo e dire che la mia funzione lavorativa è ancora più importante nella struttura della redditività dei ragazzi che girano chiavi inglesi.
So che ogni meccanico che ha letto questo ha appena preso fiato in modo udibile, si è alzato in aria, ha schioccato le dita e ha urlato:"Oh no, non l'ha fatto ."
Stai tranquillo, non sono un narcisista così grande da pensare che la meccanica non sia una risorsa chiave per la redditività del mio negozio. Sono i mezzi di produzione e sono responsabili della fornitura del servizio effettivamente pagato dai clienti. Detto questo, puoi adottare misure per isolare il tuo negozio dalle scarse prestazioni di un meccanico.
I soldi che potresti guadagnare o perdere da un meccanico non sono niente in confronto ai soldi che guadagni o perdi con uno scrittore di servizi.
Durante la mia carriera ho ricoperto diversi ruoli. Ho iniziato specificatamente nel settore automobilistico come venditore di pneumatici. Non ero uno scrittore di servizi; Ero vendite. Il mio lavoro era convincere un cliente ad aprire il portafoglio e non molto altro.
Ero anche una commissione diretta, il che significa che il mio stipendio era direttamente legato a quanto fossi redditizio. Improvvisamente, sono diventato un funzionario finanziario per l'azienda. Non ho ottenuto un titolo di fantasia o alcun vantaggio aziendale. È successo per impostazione predefinita.
Se non l'avessi fatto, i miei stipendi sarebbero stati alla mercé di qualsiasi errore si fosse verificato dietro di me.
Inaccettabile.
Le vendite sono importanti per un negozio tanto quanto svolgere effettivamente il lavoro. È un meccanismo per mettere contanti in cassa. Non importa se le tue entrate mensili sono $ 10.000 o $ 1.000.000. Chiudere le vendite e girare chiavi non mette soldi in banca, solo in cassa.
Non dimenticare mai che il denaro nel registro può ancora lasciarlo prima che arrivi al tuo conto bancario. Dopotutto hai delle bollette da pagare. I tipi finanziari lo chiamano sovraccarico. La chiamo opportunità.
Ecco il segreto della redditività dal mio punto di vista:i soldi non si guadagnano quando si vende. I soldi si guadagnano quando acquisti.
Questo è dove sono nella mia zona. È quello che mi alzo ogni mattina per fare. Ho un talento per sfruttare il margine. È un gioco che mi piace molto giocare. (Per chi non lo sapesse, il margine è lo spread tra ciò per cui acquisti qualcosa e ciò per cui lo vendi. Utile netto.)
Nel settore dei pneumatici notoriamente a basso margine, avevo percentuali di margine trimestrali tra i 50 e gli anni '50. Non solo è possibile, ma anche facile con gli strumenti giusti, la mentalità giusta e una leadership efficace.
Il lavoro è il più vicino al profitto diretto che otterrai a meno che qualcuno non lasci un mucchio di contanti sul tuo bancone senza motivo. Le parti saranno dappertutto. I pneumatici potrebbero essere il 25% mentre una lampadina potrebbe essere il 90% o più.
Ogni parte che stimo ha una certa percentuale di mark-up. Per motivi matematici, dirò che il mark-up è del 50%. Se pago $ 30 per un tirante, lo venderò a $ 45.
Posso provare a spremere un extra dal 3% al 5% dal cliente, ma potrei essere respinto dal prezzo del cliente acquistando la concorrenza.
Su quasi tutte le parti che vendo cerco di negoziare il prezzo che pago per averlo più basso. Se riesco a convincere la casa dei ricambi a scontare quella parte del 5%, posso passare quei risparmi al cliente ed essere il loro eroe o lasciare in pace il prezzo di vendita ed essere l'eroe del mio capo.
Quando in passato ho suggerito ai miei colleghi di farlo, molti di loro hanno detto di sentirsi degli stronzi a chiedere uno sconto. Non mi dispiace farlo. Il buco del culo di una persona è il buco del culo di un'altra persona.
Credo fermamente che catturi più mosche con il miele, quindi cammino su una linea sottile tra spremere i miei fornitori e rendere la loro vita un inferno.
Chiedo sconti così spesso che i dipendenti che chiamo conoscono la mia voce. La maggior parte di loro li ho così ben addestrati che non mi danno nemmeno il prezzo di listino. Cercheranno di fare sconti fin dall'inizio.
Non faccio molte torsioni del braccio, però. Di solito inizio chiedendo uno sconto generale sulla parte che voglio e se non è abbastanza buono chiederò un prezzo specifico.
Una volta, un collega aveva bisogno di due parti identiche per fare una vendita. Un negozio di ricambi aveva i ricambi per $ X, ma un concorrente aveva lo stesso ricambio (stesso codice articolo) per il 40% in meno.
È stato ovviamente un errore, ma il mio collega aveva venduto il preventivo utilizzando questo prezzo più basso. Una volta capito il suo errore, era troppo tardi. Avevamo ancora bisogno di quella seconda parte e le altre parti le case non si muovevano.
Ho preso il telefono del negozio con cui abbiamo fatto più affari e ho detto loro che avrei inviato loro via fax una fattura della concorrenza che avrebbero abbinato. C'è voluto un po' di convincente, ma alla fine mi hanno venduto la parte a meno di quanto l'hanno pagata.
Non sto dicendo che puoi o dovresti giocare a palla dura con i tuoi fornitori su base regolare, ma in un pizzico torna utile. Ho ripagato il favore eseguendo diversi ordini a prezzo di listino e ho dato loro un grosso ordine che avevo intenzione di dare in un altro negozio.
Tutte le società di ricambi possono corrispondere ai prezzi dei loro concorrenti e alcune sono più permissive con questa politica rispetto ad altre. La parte più affidabile con lo sconto più alto che posso farmi consegnare è quella con cui andrò il novantanove percento delle volte.
Vale anche la pena notare che non fa male sviluppare relazioni amichevoli con le persone dall'altra parte del telefono. Se tutto ciò che ti presenti come uno stronzo, otterrai risultati meno ideali.
A tutti piacciono le belle storie dell'orrore, a volte essere amichevoli è semplice come inviare un messaggio di testo sull'immagine di una batteria esplosa o di una coppa dell'olio con dei cuscinetti.
Alla fine della giornata, ho un'intesa con i miei fornitori. Quando chiamo per fare qualche torsione del braccio non è niente di personale. Voglio una parte scontata e loro vogliono quella vendita. Finché riusciremo a trovare una comoda via di mezzo, entrambe le parti finiranno la giornata con i soldi in tasca.
JJ è un consulente di servizio in un negozio a servizio completo. Porta una solida conoscenza dei sistemi complessi con i piedi per terra per i clienti che sono timidi nel trattare con l'industria automobilistica.
Un insegnante nel cuore, crede che i clienti siano più soddisfatti quando capiscono il problema e il percorso da seguire. Ciò si traduce in clienti che prendono decisioni di acquisto da una posizione di potere invece di paura e riluttanza. Gli piacciono anche le attività tranquille come i giochi da tavolo non tradizionali, la lettura, YouTube, il sarcasmo e la raccolta di auto pre-amate che il resto di noi chiama brutta spazzatura.
