Il mio negozio vede una discreta quantità di persone che sperimentano una barriera linguistica. C'è anche una lunga lista di differenze culturali tra quegli stessi clienti che ostacolano la vendita.
Una parte significativa dei miei clienti di lingua inglese americana non conosce abbastanza i propri veicoli per prendere una decisione informata.
Spesso, colmare questa lacuna di comunicazione e informazione viene lasciato a qualcuno la cui esperienza primaria è quella di tecnico. Ho notato una tendenza con questi incontri in cui la comunicazione si concentra maggiormente sul cosa rispetto al perché.
Una conversazione su una cintura tenderà a concentrarsi sulle condizioni della cintura come motivo della vendita. Signor Cliente, la sua cintura è vecchia e rotta e dovrebbe essere sostituita perché è vecchia e rotta.
La maggior parte dei clienti con barriere linguistiche proviene da società in cui la contrattazione non è solo più comune ma prevista. In quanto tale, il prezzo di listino a pagamento è una fregatura e lo è anche credere sulla parola del tuo meccanico.
In passato ho scritto di fornire ai clienti informazioni sufficienti per prendere una saggia decisione di acquisto. Questa è una di quelle situazioni in cui il minimo ritocco a un campo può darti il vantaggio.
I concessionari di auto cercano sempre di metterti al volante. Anche quando non sei effettivamente in un veicolo, parlano in modi che influenzano le immagini mentali in modo che la tua mente creativa costruisca quel costrutto.
Se vendo una cinghia a luglio metterò in evidenza il fatto che il compressore è azionato da quella cinghia. Immagina di guidare in macchina e quella cintura frena. Improvvisamente il condizionatore si spegne e il motore inizia subito a surriscaldarsi. In pochi secondi potresti bruciare te stesso e il tuo motore. Per $ 135 posso assicurarmi che non accada.
Proprio oggi ho dovuto vendere due tiranti interni, un tirante esterno e uno pneumatico passante.
Ho iniziato mostrando al cliente l'auto nel box accanto per dimostrare cosa si provava con un buon tirante. Poi ho mostrato loro dove stavano per cadere i loro tiranti.
Ho chiuso dicendo che quando il tirante si rompe la ruota andrà dove vuole e si trascinerà la macchina. Ho detto loro che poteva essere nella mediana, in un marciapiede o in un semirimorchio. Il costo per non riparare l'auto sarebbe molto peggio che riparare l'auto da una posizione finanziaria e di sicurezza.
Quando c'è una lacuna nella comprensione del jibberish sarà sempre trascurato e respinto. Se qualcuno ha bisogno di qualcosa come un convertitore catalitico, spesso non lo comprerà a meno che non ci sia un bisogno dimostrabile. A volte è una spia del motore di controllo, altre volte è uno scarico fermo che non fa funzionare il motore.
Molte persone che si avvicinano alle vendite da un punto di vista tecnico perderanno un'attività di vendita e ripeteranno. Sento più volte al mese come un cliente fosse a conoscenza di una situazione che stavo presentando ma non ci avesse mai pensato nel modo in cui l'ho spiegato.
Alla cliente con i tiranti è stato detto sei mesi fa da un altro negozio che aveva bisogno di tiranti ma non sapeva cosa fossero, quanto fossero cattivi e quindi quanto fosse importante cambiarli. È bastato un po' guardarlo di persona e perché è importante affinché lei effettui l'acquisto.
Alla fine, ottengo una vendita e un cliente abituale perché mi sono preso il tempo per spiegare una situazione pericolosa in modo tale che il cliente capisse quanto fosse pericoloso.
Le vendite si chiudono il quando y. Un cliente non vorrà un set di tiranti sexy nello stesso modo in cui desidera un set di cerchi sexy. Come venditori, è nostro compito trovare il modo di mantenere il perché abbastanza grande nella mente dei clienti che il cosa viene fatto.
JJ è un consulente di servizio in un negozio a servizio completo. Porta una solida conoscenza dei sistemi complessi con i piedi per terra per i clienti che sono timidi nel trattare con l'industria automobilistica.
Un insegnante nel cuore, crede che i clienti siano più soddisfatti quando capiscono il problema e il percorso da seguire. Ciò si traduce in clienti che prendono decisioni di acquisto da una posizione di potere invece di paura e riluttanza. Gli piacciono anche le attività tranquille come i giochi da tavolo non tradizionali, la lettura, YouTube, il sarcasmo e la raccolta di auto pre-amate che il resto di noi chiama brutta spazzatura.
