Pubblicato originariamente dall'allegato EV.
di Charles Morris
I concessionari di auto hanno condotto una lunga (e per lo più perdente) battaglia legale e legislativa contro il modello di vendita diretta al consumatore di Tesla. Sebbene Tesla abbia ottenuto il diritto di vendere direttamente agli acquirenti di auto in molti stati degli Stati Uniti, il rapporto dei concessionari con le principali case automobilistiche non è cambiato:rimangono parte integrante del processo di vendita al dettaglio. I loro showroom, tuttavia, stanno iniziando a spostarsi online.
In risposta alla pandemia, Autoline parla con Consumer Reports della transizione alle vendite di auto online ((Immagine:YouTube: Autoline Network) -Seguendo l'esempio di Tesla, le case automobilistiche stanno tentando di spostare le loro vendite online poiché la pandemia tiene i clienti a casa
È importante notare che gli avversari di Tesla in questa guerra sono stati i concessionari e i loro gruppi commerciali. Le stesse case automobilistiche non sono mai state direttamente coinvolte nel conflitto e, per quanto ne so, nessuna di loro ha avuto molto da dire al riguardo. Le case automobilistiche e i loro concessionari rimangono fedeli alleati:nessuna casa automobilistica sosterrebbe pubblicamente lo scarico del sistema secolare di concessionarie indipendenti. Tuttavia, come potrebbe dire un personaggio di una commedia romantica, "Non fingere di non averci pensato".
Man mano che il processo di vendita di auto si sposta gradualmente online, i vantaggi del modello di concessionaria diventano più difficili da vedere. E i vantaggi della vendita diretta ai clienti, come fa Tesla, sono facili da vedere:risparmi sui costi, maggiore controllo sulla presentazione dei prodotti e l'opportunità di stabilire relazioni più profonde e soddisfacenti con i clienti.
Naturalmente, anche se le case automobilistiche volessero scaricare i loro concessionari, farlo sarebbe illegale. Gli stati che hanno consentito a Tesla di vendere direttamente lo hanno generalmente fatto ritagliandosi delle eccezioni alla legge esistente, che si applicano solo alle case automobilistiche che non hanno concessionari.
Anche fare un giro nei concessionari sarebbe ingiusto. Lo stesso Elon Musk ha sottolineato alcuni anni fa che le leggi sul franchising automobilistico esistono "per impedire a un produttore di aprire negozi ingiustamente in concorrenza diretta con un rivenditore in franchising esistente, il che, ovviamente, sarebbe sbagliato" (Tesla, che non ha mai avuto franchising, non presenta questo problema).
Gli acquirenti possono prenotare un test drive, ordinare gli accessori Model 3 e Model S. Immagine:Tesla
La relazione simbiotica tra le case automobilistiche e i loro concessionari rimane, ma come vuole il destino, la crisi del coronavirus ha offerto alle case automobilistiche un assaggio di un altro modello di vendita, incoraggiandole a testare le vendite dirette online. In questi giorni, le persone potrebbero ancora voler comprare auto, ma non vogliono andare in una concessionaria (in realtà, dubito che molte persone l'abbiano mai fatto) dove dovranno toccare un mucchio di superfici germinali e interagire con umani germinali . Come riporta Sasha Lekach, scrivendo in Mashable, alcune case automobilistiche offrono modi "senza contatto" per acquistare e acquistare i loro veicoli.
Ford ha aperto uno showroom online, dove gli acquirenti possono confrontare diversi veicoli, scegliere opzioni e ottenere stime di prezzo e finanziamento. Ford non vende direttamente ai clienti:una volta scelta la tua auto, verrai indirizzato al tuo concessionario locale. Tuttavia, una volta che ti sei connesso con il rivenditore, puoi continuare il processo di acquisto online. Puoi avere una chat video con il personale di vendita, finalizzare il tuo accordo, firmare tutti i documenti e persino organizzare un giro di prova, senza mai dover guidare fino a un parcheggio, sederti in un ufficio o stringere la mano.
In risposta alla pandemia, Autoline parla con Consumer Reports del passaggio alle vendite di auto online (YouTube: Rete Autoline )
In realtà non è una novità:GM offre da anni opzioni di ordinazione online in alcune località. Tuttavia, un portavoce di GM ha detto a Mashable che lo shopping online è diventato molto più popolare negli ultimi mesi. Puoi scommettere che GM e altri hanno lavorato per espandere e migliorare i loro canali di vendita online. Naturalmente, gli aspiranti marchi di veicoli elettrici come Rivian, Lucid e Polestar hanno in programma di vendere i loro veicoli online, anche se alcuni potrebbero scegliere di aprire alcuni showroom.
Per i fan dei veicoli elettrici, c'è un altro buon motivo per cui le case automobilistiche spostano la maggior parte o tutta l'esperienza di vendita online. I concessionari sono emersi come un importante collo di bottiglia per le vendite di veicoli elettrici. Con rare eccezioni, i concessionari hanno mostrato poco o nessun interesse a vendere veicoli elettrici, e perché dovrebbero, con vendite di auto sane come lo sono state negli ultimi anni? I clienti che entrano in una concessionaria alla ricerca di un veicolo elettrico spesso scoprono che ci sono poche o nessuna auto sul lotto e che il personale di vendita ne sa meno di cose come la ricarica, l'autonomia e gli incentivi disponibili.
Naturalmente, Tesla ha previsto questa situazione fin dall'inizio, e questo è uno dei motivi per cui non è mai stato coinvolto nel modello della concessionaria. "I concessionari in franchising esistenti hanno un conflitto di interessi fondamentale tra la vendita di auto a benzina, che costituiscono la stragrande maggioranza della loro attività, e la vendita della nuova tecnologia delle auto elettriche", ha scritto Elon Musk. "È impossibile per loro spiegare i vantaggi di passare all'elettrico senza minare contemporaneamente la loro attività tradizionale".
Anche la Volkswagen, che è una delle poche case automobilistiche legacy che sembra essere interessata a vendere i suoi veicoli elettrici (o lo è?), è ben consapevole di questa dinamica. A maggio, ha annunciato che le sue concessionarie tedesche non saranno il principale punto di contatto per gli acquirenti della nuova famiglia di veicoli elettrici ID. I clienti effettueranno i loro ordini direttamente con Volkswagen e sceglieranno un concessionario locale, che fungerà da "agente", organizzando test drive, finalizzando le transazioni e consegnando i veicoli.
Non è chiaro se questo modello di agenzia sarebbe legale negli Stati Uniti, ma in risposta alle preoccupazioni del coronavirus, VW ha introdotto una politica "Sign Anywhere" in tutte le sue 420 concessionarie statunitensi, consentendo ai clienti di firmare digitalmente documenti e completare le transazioni senza mettere piede uno showroom. Come Ford, VW ha già una configurazione di showroom virtuale piuttosto completa.
Le persone del reparto vendite di Tesla devono essere più che divertite mentre osservano i loro presunti rivali correre per configurare i sistemi che Tesla ha implementato per anni. Automotive World ci dice che "ci è voluto del tempo per adattare la tecnologia di firma digitale per soddisfare i requisiti del settore dei servizi finanziari", ma non abbiamo sentito che Tesla, che vende automobili online dal 2008, l'abbia mai trovata un problema. E, come scrive Lekach di Mashable, "l'acquisto di una Tesla è sempre stato un processo contactless".
Ancora una volta, i marchi storici stanno recuperando il ritardo con Tesla. Tranne che in questo caso, sembra più come mettersi al passo con ogni altro segmento del settore della vendita al dettaglio, la maggior parte dei quali è andato online anni fa. Potrebbe essere che i concessionari abbiano resistito al modello di vendita online? Una volta che gli acquirenti di auto si saranno abituati agli showroom virtuali, è probabile che la maggior parte non abbia nostalgia di Crazy Cal e dei suoi amici in giro per l'aeroporto e, come abbiamo notato sopra, la logica dell'utilizzo di concessionari indipendenti potrebbe diventare sempre più difficile da sostenere.
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