Molti fattori determinano le nostre decisioni di acquisto di un'auto:convenienza, affidabilità, disponibilità e molti altri sono probabilmente tra i primi pochi per molti consumatori. Ma non si può negare che le nostre auto sono anche un'affermazione sulla nostra personalità. Una berlina a quattro porte ragionevole invia un messaggio diverso da un minivan e una piccola auto sportiva sexy invia un messaggio diverso da un SUV.
Ma quell'auto sportiva e il SUV hanno più in comune di quanto sembri:entrambi fanno appello alla parte rettiliana del nostro cervello. Anche se non abbiamo vere lucertole che vivono nella nostra testa, il cervello rettiliano è la parte più profonda del nostro cervello, o il "livello intestinale". E secondo il dottor G. Clotaire Rapaille, il fondatore di Archetype Discoveries Worldwide (un'azienda che studia come gli acquirenti scelgono le auto nuove), questa parte del nostro cervello controlla le funzioni di sopravvivenza, tra cui la fame, la respirazione e le risposte di lotta o fuga. Al cervello rettiliano piace "potere, grande, sesso, sopravvivenza e riproduzione". [fonte:Carwinism.com]
Rapaille dice che abbiamo tre livelli di base nel nostro cervello:
Cosa hanno a che fare questi tre livelli con la produzione automobilistica? Facendo appello a quel livello intestinale del nostro cervello, che funziona senza molto input dalle parti emotive o razionali del nostro cervello, le case automobilistiche possono farci acquistare veicoli più grandi, più veloci, più freschi e, sì, più costosi.
Nel caso dei SUV, ad esempio, al nostro cervello da rettile piace il fatto che il guidatore sia seduto più in alto, consentendogli di vedere più lontano e dando una sensazione di sicurezza. È solo una sensazione, però:i nostri cervelli razionali sanno che i veicoli superiori hanno una maggiore tendenza a ribaltarsi rispetto a quelli inferiori.
Continua a leggere per scoprire come i produttori sono stati in grado di far sì che il cervello rettiliano scavalcasse la corteccia e rendessero i SUV estremamente popolari negli anni '90 e all'inizio degli anni 2000.
Mentre l'idea del cervello rettiliano è in circolazione da anni, una nuova scienza è emersa per supportare l'idea di un acquisto di auto "a livello di budello". Si chiama neuromarketing . I ricercatori stanno utilizzando la scienza e la tecnologia high-tech per scoprire esattamente a cosa risponde il nostro cervello nella pubblicità. Macchine come le fMRI acquisiscono immagini del cervello di un soggetto mentre guarda gli annunci di automobili. Quando diversi centri del cervello sono coinvolti dagli annunci, queste aree specifiche cambiano colore sulla scansione. I ricercatori tengono anche traccia dei movimenti oculari e della frequenza cardiaca per vedere cosa attira l'attenzione delle persone.
Facendo appello al cervello rettiliano, le case automobilistiche sperano di scavalcare la vocina nelle nostre teste che chiede:"Porterò mai questo SUV fuoristrada?" Il cervello rettile non si preoccupa dell'effettiva parte di utilità del veicolo utilitario sportivo; gli piace semplicemente che il veicolo, e quindi il conducente, sembri in grado di affrontare qualsiasi cosa. Ovviamente, secondo un rapporto "60 Minutes" del 2003 al culmine della mania dei SUV negli Stati Uniti, solo il 5% dei conducenti di SUV ha mai guidato il proprio veicolo fuoristrada [fonte:Leung].
Il cervello rettiliano si preoccupa di due cose:sesso e sopravvivenza. Quando gli lasci scegliere un'auto, ne sceglierà una che trasmette una di queste cose, e preferibilmente entrambe. Ad esempio, mentre il SUV dà l'impressione di essere più grande, più cattivo e più "minaccioso", secondo il rapporto "60 Minutes", Rapaille sottolinea che le auto sportive americane più vendute, come la Ford Mustang, la Thunderbird e la Chevrolet Corvette , fai un sex appeal serio.
Il prossimo passo:il destino del SUV e il cervello rettiliano che lo adora.
C'è di più nel nostro cervello oltre al rettile, ovviamente. Rapaille ci ricorda che abbiamo anche la corteccia intellettuale e il cervello limbico emotivo oltre al cervello dei rettili a livello intestinale. Dopo anni passati ad attirare con successo i nostri cervelli di livello base, le case automobilistiche stanno iniziando a recuperare il ritardo con la nostra corteccia.
Le vendite di SUV a quattro ruote motrici di dimensioni standard stavano già diminuendo quando i prezzi della benzina hanno raggiunto livelli record durante l'estate del 2008. E a quanto pare questo è stato un cambiamento sufficiente perché la corteccia amante dei numeri prendesse il posto del cervello rettiliano quando è venuto a fare la spesa; le vendite di compatte e ibride a assorbimento di gas hanno avuto un grande impulso.
Poiché l'economia mondiale ha subito un duro colpo nel 2008 e nel 2009, i consumatori si affidavano ancora di più alla corteccia quando acquistavano veicoli. Le persone valutavano i loro bisogni e i loro conti in banca ed era meno probabile che si lasciassero influenzare dalla percezione del potere e del sesso rappresentata dai costosi SUV e dalle auto veloci che consumano benzina. Le caratteristiche di sicurezza, la convenienza e il consumo di carburante sono diventati più importanti per gli acquirenti di auto.
Tuttavia, non contare ancora il cervello rettile fuori dalla produzione di automobili. Le auto sportive che utilizzano carburanti alternativi, come la Tesla Roadster e la Fisker Karma, fanno appello a tutte e tre le parti del nostro cervello di acquisto di auto. Ora, questo è un pensiero interessante, non è vero? Forse dovresti considerare quale parte del tuo cervello probabilmente vincerà la prossima volta che deciderai di acquistare una nuova auto.
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